东莞外贸企:网店月点击750变3000 国外客户谘询翻10倍
东莞市多芬日用品有限公司(以下简称「多芬」)曾代工生产了10多年的个人护理产品,与日本、欧美的国外客户建立了良好的长期合作关系。然而,受疫情影响,不少客户原本应该在今年春季下订单,皆推迟到了今年秋季甚至冬季。突如其来的环境变化,让原本守着自己一方天地的多芬尝试线上运营,从直播推广、防疫产品生产等多方面实现迅速转型。
■香港文汇报记者 胡永爱 深圳报道
5月17日,多芬完成了其首次正式的线上直播带货。此前3月,多芬被阿里巴巴国际站全球线上展会(以下简称「511展会」)邀请试播。虽然只是15分钟的直播,效果却很明显:国外客户的谘询从当天直播开始一直延续到凌晨5点,询盘翻了10倍。
据阿里国际站后台数据显示,去年11月开始,多芬的月搜索点击次数在750次上下,3月进行直播试水后,数据猛增到近3,000次,甚至到现在,多芬店铺流量仍在不断攀升。多芬联合创始人黄蕾表示,这个数据绝对算得上「爆了」。
昔乏危机意识 今遇疫情转型成功
不同于面向普通消费者的普通直播,多芬在阿里国际站上面向的绝大多数是企业。「我们实时观看、购买人数很难上百万千万,但每一个通过直播浏览、询盘的客户,都可能带来上千万的生意。」多芬外贸总监范学权说。
疫情前,多芬一直发展得非常顺利:代工美妆镜多年,外贸订单占总业务量的90%,产品多销往日本、欧美国家。此外,多芬拥有全球顶级品牌的认证,与欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛、兰蔻等一线美妆保持长期合作。在黄蕾看来,也正是由于有稳定的客户与订单,多芬这些年过得太过安逸,缺少危机意识。
由于疫情,老客户订单的骤减和长时间推迟,让多芬开始反思需要开始转型。被阿里国际站邀请试播,则成为了多芬转型的重要折点。3月,黄蕾与范学权飞往了杭州,亲眼见识到了直播的魅力。
改革外贸部门 纯跟单变主动接单
多芬直播上一场是一个卖假睫毛的商家。「以前我以为假睫毛是小女孩才喜欢的东西。但主播戴上假睫毛后直观的对比,搭配生动的讲解,竟然让我有了强烈购买的冲动。」黄蕾从那一刻下定决心:多芬已经落后于这个时代太多,一定要马上开始线上运营!
3月尝试了线上直播后,黄蕾和范学权对多芬的外贸部门进行了「大换血」,要求业务员需有强烈意愿学习最新的营销方式,做到全员可直播;并从以前的纯线下跟单,转变为线上主动接单。「部门进行改革后,明显感受到大家充满了学习的动力,也有了快速的成长。」范学权说。
产品长期备货 望招揽更多新客户
从前,外贸代工企业只有接到客户订单后,才会开始研发设计、开模、生产,整个过程耗费时间很长。直播等线上运营方式,降低了企业间对话的门槛,让客户可以更便捷地对话制造厂商,也改变了多芬「坐等」的接单模式。
黄蕾发现,观看直播的群体中有不少小企业客户。此类企业负责人往往较年轻,关注线上渠道,产品需求量小但通常需要现货,以往被动接单的正常流程已经无法满足需求。因而,多芬自今年起生产的每款防疫个护产品,都会长期备货500个到1,000个。「疫情之下,我们希望用尽可能多的方式招揽到更多的新客户。」