洁白的骨瓷碟子上,墨绿色的荷叶映衬盛开的荷花,工人小心翼翼地将碟子边缘用纯金水描上边。在深圳观澜的国瓷永丰源厂区,流水线紧张有序地工作着。在这里出厂工艺精美的陶瓷产品一直走的是高端路线,曾被作为国礼赠予外国元首,也曾作为餐具出现在杭州G20峰会等国宴上。而当下,工厂里正在赶工制造的这套「幸福礼」中餐具,则是企业尝试开拓中端市场的产品。「受国外疫情影响,我们有2,000多万美元的订单取消。为了保住企业2,000多个员工,我们针对国内中端消费者推出这套产品,没想到一炮而红,甚至带动了其他产品的销量。」一扫前段时间的阴霾,国瓷永丰源董事长刘权辉乐呵呵迎接香港文汇报记者的到来。■香港文汇报记者李望贤 深圳报道
走进位于深圳观澜的永丰源厂区,「疫情无情,国瓷有爱,不裁员不减薪,我们一起共进退」、「想要项目不延期,少约面谈多语音」等多条横幅标语十分醒目。永丰源10多年前开始从外贸向内销转型探索,主打国内高端市场。疫情初期,国内市场停滞,永丰源转战国外市场,斩获2,000多万美元订单,不料疫情在海外蔓延,订单陆续被取消。背水一战,永丰源再次将重心转到国内。
「永丰源经历了内销外销此消彼长的跌宕起伏,经历了淡定到恐慌,到拚搏,到感动,到回馈5个阶段,6月底我们应该可以挽回大部分海外订单的损失。」刘权辉感叹。
全速复产却遇海外订单取消
刘权辉告诉香港文汇报记者,每年陶瓷产业在春节后有一波旺季,但今年春节,新冠肺炎在国内蔓延开来,各行各业被迫停下发展的脚步。「我们去年内销市场占到了八成的比重,这个市场突然停顿下来,我们压力很大。」就在此时,永丰源的团队在海外却斩获历史性的订单。「大年初八,我们海外团队打电话和我说在法兰克福展览期间,有些客户听到我们的疫情,很爽快地下单帮我们。俄罗斯、中东和欧美订单加起来一共超过了2,000万美金。」对刘权辉来说,「东方不亮西方亮」的好消息令整个企业都欢欣鼓舞,干劲十足。农历正月十一,企业就开始筹划复工的各项准备。
就在内地疫情逐渐好转,企业准备全速推进生产的时候,海外的疫情却开始严重起来。和所有外贸企业面临的困境一样,永丰源也陆续接到客户延期或者取消订单的消息。「我们已经开足马力准备生产,备工备料都备了,而且我们跟国外一些大客户做生意都没有定金,有企业甚至跟我们提要求说,要退还去年的部分订单。」刘权辉和诸多外贸企业老板一样,焦急得整夜睡不着,「不裁员不减薪」口号刚刚喊出去,2,000多个员工何去何从?
转移目标客户开发「幸福礼」
「2008年金融危机的时候,别人借给我几千万我能够过得去。但是现在国内市场走不通,国外市场也走不通了,路在哪里?市场在哪里?很迷茫。」刘权辉团队「孤注一掷」,将目光投向了在疫情中受冲击较小的中端工薪阶层家庭,开发了一套日用餐具套装「幸福礼」。「我们原来主要的目标客户是高端消费者,但受疫情影响,高端消费市场明显萎缩。相比之下,中端工薪阶层收入受疫情影响不大,反而在疫情期间因为减少其他开支,会更加重视家居用品的品质。」
针对中端消费者比较重视功能实用的消费习惯,永丰源对产品进行减配,以往一个套装40多件甚至50多件,减为6个碗、6个骨碟、6个汤盘等配套共31件。又根据一般家庭的日常饮食行为习惯,改良产品的搭配,「我们在酱油碟附加一个筷子托,这样消费者就可以很方便地放置筷子,中国家庭饮食会有汤汤水水,因此使用调羹比较多,但经常会放得杂乱无章,所以我们专门设计了一个放置勺子的收纳盒。」刘权辉笑着说,这些改良的创意,不少来源于他疫情期间连续在家做饭的实操经历。
「对于产品名字刚开始大家有不同的观点,最后认为,经过疫情,大家会更重视家人,健康,幸福。所以最终敲定叫『幸福礼』,采用国宴瓷生产工艺标准,借鉴故宫经典瓷器『清康熙五彩金鹭莲纹尊』图案,以夏日荷花形象入瓷,融合五彩装饰手法,呈现一幅繁华热闹的荷塘盛景。」
计划推茶具进一步打开市场
但如若还按照往常垂直式的流程来生产,需要耗时两个月,关键时刻,企业多部门多流程同步进行,争分夺秒无缝衔接。北京设计方案,华南同时进行产品开发,设计同步包装,产品同步模具,白胎也同时生产…… 4月,这套「幸福礼」就开始推向市场,短短一个月销售超过2万套,热度甚至带动了其他产品的销量。
刘权辉抑制不住脸上的笑容,他说,「照目前的趋势, 上半年销量跟去年同比能增长20%。」在刘权辉看来,办企业犹如上战场,随时要准备应对各种挑战,面对困难,企业要自救,「不是等待市场,而是要去创造市场。疫情倒逼我去开发中端市场,与此同时,疫情也淘汰了一部分中端市场的陶瓷企业,令永丰源有用武之地。」
除了餐具套装,永丰源还计划推出相关的茶具套装,进一步打开市场。他认为,从目前来看,永丰源开辟的这个中端市场确实成为挽救企业抵抗疫情的「救命稻草」,也成为企业未来扩大市场的新方向。
正如永丰源厂区内高挂的一条横幅:「没有哪个冬天不能逾越,熬过寒冬,就是春暖花开。」